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专访徐丽 特色餐饮如何成功进军大众化市场创业故事

中国吃网 / / 2015-12-20
在新的餐饮环境下,广州鑫桂园徐总决定改变经营策略,增开新店,并在原来云南风情园的基础上再上线两个品牌新品,以进攻大众化市场。近日,中国吃网记者听徐总分享了她对特色餐饮如何成功进军大众化市场的看法。

  鑫桂园可谓广东的特色云南菜老字号餐企,十几年来默默地耕耘和发展,传承茶马古道文化,将“彩云之南”的人间美食馈赠给广东的人们,在街坊老食客之间留下了良好的口碑。其中有很多特色的菜品,如云南树花、宣威火腿、竹筒饭早已成为粉丝们的心头好,很多美食爱好者有时间总是喜欢去鑫桂园边品尝美食,边听徐丽总经理讲讲那些关于美食的人和事。而同为美食爱好者,中国吃网记者近日也慕名前去拜访了徐丽总经理,听她说说关于鑫桂园和她自己的那些事,比如鑫桂园在不同时期的经营策略,鑫桂园作为特色餐饮又是如何成功进军大众化市场的等等。

  十几年,足以成就一个人,也足以造就一家成功的企业。在家庭中,徐总是丈夫的好妻子,是两名孩子的慈母,在事业上,过了不惑之年的徐总还在为鑫桂园的发展壮大积极而快乐地奔走,一切都是那么气定神性,轻车熟路。中国吃网记者刚见到她时,她才刚从杭州出差回来,正在一家休闲餐厅边吃东西边等小记,看起来亲切平和、休闲放松,“我是快工作慢生活,工作时很投入,玩的时候很放松,我们在生活中很阳光,年龄似乎距离我们很遥远。”徐总微笑地打开了话匣子。

  

  鑫桂园徐总和她的员工们

  徐总是一个有故事的女人,她经历过文化大革命和知青时代的洗礼,祖孙三代从事餐饮业,从小就在吃的氛围中长大,跟随家人尝遍云南昆明的各种老字号美食,对餐饮业有着浓厚的感情,而这也为了她后来从事餐饮业打下了良好的基础。到了20岁,徐丽便开了第一家酒店。后来1989年,她跟随先生来广州发展,期间开过制衣厂,投资过饮料行业,但总感觉缺少了一份热爱,后来决定在清远投资建立一家温泉度假村,以粤式风味为主。在温泉度假村事业的起步阶段,徐丽与先生经常半夜四点多就起床奔赴广州采购食材,累了甚至把车停在路边睡觉,食材采购完毕后再熬夜开车回家。即便这样,徐丽和先生也乐此不彼,不觉艰苦,就这样,二人相濡以沫,风雨同舟,在一个荒山沟里把自己的事业一点点地做起来。到了“非典”的前一年,徐丽才与先生投资建立了鑫桂园。

  创立

  (一)搭建传承茶马古道文化的平台

  徐总坦言,刚建立鑫桂园时并没有想着把它做大做强,只是经过多年的风风雨雨,觉得累了,只是出于对云南家乡菜的情节,又想着拥有一个与朋友相互交流沟通的地方,因而想将鑫桂园建立成一个既能交友又能享受美食的平台。于是,徐丽和先生在太阳城广场前后投资了将近600万打造了鑫桂园太阳城分店,共有140个餐位,并设立了云南大理、丽江、鑫桂园、阿哥阿妹四个包房,定位为人均消费60元之间,主要消费群体定位为婚宴群体、商务宴请团体、白领和小资文艺青年等。

  因为鑫桂园的很多菜品都非常有特色和亮点,并传承着茶马古道的饮食文化,因此吸引了不少懂得欣赏美食的爱好者前来捧场。徐总说,餐厅开发的很多菜品都是有历史渊源的,比如,山羊奶酪、牦牛肉就曾是以前马帮队伍在向威尼斯、东欧等地运送茶叶途中的用于给养的食物。此外,出售云南各民族的特色酒也是鑫桂园的一大特色,鑫桂园每年酒类的出售量就是六七吨,包括云南玛咖酒、黑松露酒、松茸酒、白葡萄等六七个品种,各式的酒博得很多粉丝的喜欢。很多帅哥靓女、文艺青年都喜欢来这里悠闲地喝喝酒,聊聊天,千言万语都付诸于美食中。

  

  鑫桂园有特色的歌舞表演(演员来自傣族和佤族)

  (二)把特色的最好的给顾客

  懂得欣赏美食的食客的味蕾是最为挑剔的,为了给他们提供生态正宗的食材,把最好的珍馐呈现给他们,鑫桂园或在云南当地建立了采购中心,或和当地的少数民族农户合作,将当地的花卉、养生菌、辣椒、酱料、酱油、牦牛肉、云南火腿、土特产等原材料从云南空运过来,并且以尽可能实惠的价格馈赠给顾客。比如,从云南空运过来的凤尾竹筒饭,落地价格本为17.5元,但只卖17元;还有火焰牦牛串,也是几乎以成本价出售。

  鑫桂园很多菜品的原料不仅稀有,并且很多都具有养生功效,比如特色菜品凉拌树花中用到的树花就是长在普洱茶树皮上的寄生草,有“血管清道夫”之称,是云南独有的食材。据说,以前树花是穷苦人家的食物,用于泡酒、煲汤,迄今已有一两百年的历史,但是现在却摇身变成了高价的珍馐。“由于树花只生长在人气少的地方,要求空气没有受过污染,再加上现在很多人采摘时是直接用刀去刮,甚至连树皮一起刮掉(以前人们采摘时只用剪刀剪),这样就基本不会再长,所以现在树花的产量越来越少,只有西双版纳才有了。制作时,要先用水泡去涩味后过水煮,再烘干放在保鲜盒中,要制作时再拿出来凉拌或用其他方法烹制。树花是非常有益身体的一种食材。”徐总说,“我们总是想着尽力将云南的最好的东西带给顾客”。

  

  云南特色菜品 云南树花

  发展壮大

  (一)进驻商场 成为广州率先进驻商场的中餐品牌

  直到2010年广州白云万达广场开业,徐丽和先生才做了一个重要的决定,让鑫桂园分店进驻万达广场。但那时广州的中餐品牌进驻商场的风潮还没开始形成,整个广东除了鑫桂园,只有两家粤菜餐企以及深圳的芙蓉楼同时进驻了万达广场,而其他的都是万达与省外其他餐企合作,比如像汉拿山以及一些川菜企业等,还有的就是像寿司一类的休闲餐饮。“当时,我先生经常到欧洲、亚洲这些地方去走走,眼界就非常开阔,因为他看到,在国外,人们都是在大型的SHOPPINGMALL中生活,在国内这也是一种趋势。现在的人们很少在街上生活,人们都是在商场里面去购物、吃饭、看电影等,涵盖了一站式休闲购物的各个方面。其实,我们当时要进驻万达时,广州的好几个朋友都在质疑那个地方是否太偏、前景是否良好等等,但我们坚持去了。当时万达的挑选也非常严格,甚至堪比现在考大学。因为当时鑫桂园还不是连锁企业,万达的团队多次坚持对鑫桂园的出品明察暗访,让我们的整个团队几乎都变成了‘神经病’。但经过多次考察之后,万达的考察团也感觉我们的出品棒、上菜快、人气旺。于是,我们成功地进驻了万达,并且营业额一直排在同类品牌的前列。”

  

  云南特色荞麦饼

  (二)增开分店丰富产品线 成功进入时尚大众化市场

  但是随着时代、生活方式的改变、消费的升级以及政策的变更,现代人更倾向于青睐大众化的轻奢时尚产品,并且对口味有着更直接和极致的要求,而继进驻商场后几年后,鑫桂园也积累了经营商场店相应的经验,在现时的餐饮环境下,徐总决定随着改变经营策略,增开新店,并在原来云南风情园的基础上再上线两个品牌新品,即云彩·秀和彝哥彝妹,以丰富产品线扩大消费群体,进攻大众化市场。云彩·秀出售中式时尚休闲简餐,彝哥彝妹则是卖火锅和烤鱼,人均消费只有45-50元。

  对此,徐总分析道,按照现在的刚性需求,就是要做大众化餐饮,以前60元的人均消费可以行得通,但是现在周围餐厅的人均消费都是30-40元,如果鑫桂园坚持走60元的道路就会很吃力,因而要求变,而在企业的运营过程中,在不同的阶段运用不同的策略也很正常,也只有这样才能适应市场,才容易获得成功。

  

  云南特色牦牛肉

  (三)新产品注重性价比 好吃才是王道

  鑫桂园新增加的产品是全新的升级版,针对80后90后来定位,菜品追求 “小份量、物美价廉和性价比”,而不像以前单纯追求“高成本和高营养”,因为成本和营养价值高就意味着价格高。而徐总认为,现在的年轻人他们对有些高价的好东西未必感冒,“如今的年轻人吃东西追求性价比和口味,对口味有更直接和极致的要求,比如辣的就辣的,酸就酸的,甜的就甜的,鲜的就鲜的,而不是一些中和的混合味道,比如酸中带甜或甜中带涩等。若口感不行,就算菜品再有营养价值,宣传做得再好,他们也会觉得这与自己无关。所以我们最近不停地去和同行学习和交流,在现有的产品里面去寻找,希望能够开发出适合我们的产品。新店在装修方面,也不再参照原来太阳广场分店的形式,而是会将民族的特色与现代潮流相结合,让更多的年轻人喜欢。”徐总对中国吃网记者说。

  谈话结束时,徐总表示,虽然目前以鑫桂园万达店为例,月纯利润很可观,但离业内其他品牌分店月纯利润一百多万还有距离,但从事餐饮业多年,总想着给自己一个交代,在未来的发展过程中,不仅仅把营业额放在第一位,而是注重树立和打造鑫桂园口碑和品牌,致力让鑫桂园在广东的餐饮市场中发展状大,让更多人品尝到云南珍馐。可以看出,从最初纯粹想搭建一个中高端的美食分享交流平台,到将鑫桂园分店成功进驻商场,再到增加新店、新品并改变模式走时尚大众化道路,每一个决定都展现徐总的心路历程,也促进鑫桂园的成长。现在,鑫桂园已成功进驻时尚大众化市场,并且已初步分得自己的“一杯羹”;未来,相信更丰富的产品线和更正确的决策将会让鑫桂园迎来更大的发展。

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