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避免赔本做营销,餐厅外卖优惠活动应该这样设置!创业准备

餐饮界 / 杨景文 / 2017-08-21
在三大外卖平台上,活动是影响外卖店铺各项经营数据的重要因素。

在三大外卖平台上,活动是影响外卖店铺各项经营数据的重要因素。平台补贴早已结束,活动全靠商家承担,但为了抢排名和提高单量,还是有很多外卖店铺持续做着特价1元起,爆款99,满2120等高额优惠活动。

“成也活动,败也活动”。超低价格、超高优惠,带给外卖店铺的,可能是排名、单量的暴涨,也可能是亏损经营。那么如何做活动,才能既吸引顾客,又能保证盈利呢?

 

外卖平台主要活动形式

商家一般常用的优惠活动有:满减活动、折扣/特价商品、代金券、新客立减、满赠满返等,每种活动形式,都有着不同的效果。

满减活动:所有平台优惠中,对用户吸引力最大,使用率最高的活动,能达到很好的引流效果,外卖商家必备。

折扣/特价商品:可设置多个,利用超低的价格吸引用户下单品尝,可用于打造爆品、推广新品、提高单量等。

商家优惠券/代金券:能够达到引流、拉新的效果。饿了么的代金券还可设置为店内外均发放,天降券、微信分享券、领券中心、进店领券等多种形式的组合,除了吸引平台用户外,还能从微信朋友圈、好友分享等渠道引流。

满赠、满返:将满赠、满返的使用门槛设置为略高于单均价的价格,能够提升客单价,改善店铺盈利水平。

 

根据营业目标选取活动

各种活动形式效果不同,为了更好地达到营业目标,在选择活动形式时,应当有所侧重。

1.自建活动&平台活动

外卖优惠活动分为自建活动和平台活动两种。商家可以根据店面情况设置自建活动,吸引用户下单;平台活动资源丰富,能够带来巨大的曝光量,参与平台活动需要商家在后台报名,且要满足平台规定的条件。

 

想要通过活动快速获取流量,需经常关注后台的活动报名,积极参与平台活动。目前平台活动中,效果最好的有周三半价(减)、限时抢购等。

周三半价集结了开屏推送、banner和首页最大瓷片位三大曝光资源,能够带来非常可观的流量,建议主打白领午餐的商户积极参与。限时抢购竞争相对较小,下单转化率比较高,增加曝光量的同时,还能提高排名和单量,尤其适合外卖新店积累人气,老店参与推广也能培养爆款。

 

2.区分不同场景

根据主营产品,选择活动分类和时段。如主营美食类的商家,要选择午餐、晚餐时段的活动;主营下午茶的商家,可参与下午茶时段的活动;小龙虾、烧烤类外卖店铺可参与夜宵活动。

另外,主打白领人群的外卖店铺,可以经常参与工作日活动,如周三半价等;主要用户为住宅区居民的外卖店铺,可以报名参与周末活动,如周末赖床、品质周末等,活动产品建议选择丰盛、营养的套餐,符合家庭用餐需求。

 

3.选择合适的产品

半价菜品与限时抢购菜品的选择,应充分考虑到菜品口味、成本因素。店铺可以根据自身情况,设计一款或两三款这样的产品,它将为店铺带来巨大的的收益。

为了达到更好的转化效果,活动菜品应选择店内口味较好的主打菜品,进行周期性推广。用各种资源将其打造成爆款,吸引人气,提高后续转化率和店铺单量。选择口味不好的产品,用户参与一次活动后就流失了,达不到转化的效果,就成了赔本买卖。

从成本角度考虑,应选择利润较大的产品,保证大幅优惠后,能够有少量利润或至少能够保本。

 

具体活动设置

想要让活动吸引用户,就需要设置让所有用户都能用到的活动。外卖店铺活动形式要丰富,活动门槛要低,同时还不能赔本,怎样才能把握好这个度呢?

1.活动要兼顾不同的客群

新客立减主要用来吸引新客进店;折扣商品、特价商品主要用来满足价格敏感型顾客,保证客源稳定;满减活动不应有太大限制,应尽量保证所有人都能用到;代金券、满赠满返等,主要起到带动中高端消费群体增加消费的效果。

只有照顾了不同顾客的需要,才能保证在拉新的同时,保证老客的留存。

 

2.活动组合搭配

在设置活动组合时,应确保同时满足吸引新客、满足老客、提高客单三方面的需求。另外活动也要把握周期性,如满减、折扣、代金券等都是店内可以长期推广的活动,限时抢购等活动可以根据店面实际情况,周期性地做推广。

推荐的组合是:满减活动+特价产品/折扣+周期性的限时抢购+代金券/满赠满返等。

 

3.把控活动整体力度

在设置活动时,内部人员可以先做测试。将不同的菜品搭配放入购物车中,计算实收金额,对活动整体盈亏情况有合理的预估。发现有不合适的地方,及时进行调整。

把握这几个原则:设置满减和折扣/特价商品不能同时使用(折扣产品利润率大除外);折扣商品限1份或2份,避免整体客单价过低;满减可设置3-5个档位,第一级要尽量让所有用户都能用到,第二级、第三级档位优惠力度更大,整体买得越多优惠越高,吸引用户凑单,但要避免买的越贵,价格越低的情况。

 

另外,合理的定价也是保证整体收益的基础,可查看:《什么是好的菜品定价策略?避免亏本竞争,顾客感觉便宜》。

总之,在整体的活动配置中,不能盲目地照搬竞争对手的活动,而是从成本、收益角度出发,考虑活动带来的实际转化,根据店面的营业目标,进行合理配置,在保持整体盈利的基础上,尽量让利给用户,实现店面收益的最大化。

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